五個關鍵詞解讀，顧客為什么不買美容院產品？

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2018-05-23 16:55:58　來源: 神州加盟網　有745人參與

美容

經營范圍：美容
門店數(shù)量：605家
單店投資額：20~50萬

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　　美容院雖然是以服務為主，但產品銷售在美容院實現(xiàn)目標占比中是不容忽視的一部分，美容院產品成本較低，收銀較高，為了提升業(yè)績，美容師會向顧客推薦各種產品，但有時美容師與顧客溝通了很久，詳細講解了產品，顧客也很有意向，可卻沒有把產品銷售出去。那么是什么原因導致顧客不買單呢？接下來讓美容院連鎖加盟品牌為大家介紹分析顧客不買單的五個關鍵詞。

　　1、需求

　　有需要才會有銷售，但并不是每個人都能清楚的了解自己所需要的產品，一般情況下，只有發(fā)生事件時，才能意識到對某件事物的需求，這也是所謂的“觸發(fā)”需求。因此美容師要做到讓顧客意識到她有需要該產品的需求。

　　當然想激發(fā)顧客需求，首先就要了解顧客真正的需求是什么，顧客自身是否知道自身的需求，如果顧客不知道，那么美容師就應該讓顧客知道為什么有需求；若是顧客知道自己需求，那么就要讓顧客有需要現(xiàn)在購買的必要，這也是下面要介紹到的關鍵詞，緊急。

　　2、緊急

　　大部分顧客在意識到自身有這方面的需求并考慮購買時，都會在腦中作出思考，需不需要現(xiàn)在就購買，需求是否迫切。若是很迫切緊急的需求，自然決定立即購買；若是不緊急，那就有了考慮的空間；還有一種情況是稀缺感促使購買。這也是美容師在意識到顧客并非緊急需要購買時使用的方法。制造緊迫感和稀缺感，讓顧客決定購買。簡單來說就是讓顧客感覺產品不多，這次不買就沒有了，或者現(xiàn)在不買，下次買就要用更高的價格購買。例如常見的限時優(yōu)惠、節(jié)假日促銷等等，讓她們知道此時商家讓利，而且不用耽誤更多的時間和精力。如果她們不立即采取行動，她們將失去機會賺更多的錢，簡直得不償失。

　　3、錢

　　來美容院加盟店做護理的顧客在經濟上是足夠富余的，大多數(shù)人都有能力購買想要的東西，她們可能對美容院的產品沒有一個清晰的了解，或者希望得到更多。美容師需要對產品的價值非常清楚，并告訴顧客，當她們購買產品后。

　　4、時間

　　時間并不是真正的問題，真正的問題是提供的產品或服務是否能給顧客足夠的價值。例如，顧客表示只是想了解下，工作很忙，沒有多余的時間去美容院。那是因為顧客已經知道美容院產品，因此才以沒有時間作為借口。因此美容師必須讓顧客知道她們什么時候需要解決肌膚出現(xiàn)的問題。

　　5、信任

　　回顧一下前面的4個關鍵因素。為什么顧客不買單，是錢？沒有時間？是沒有需求，還是沒有找到自己的需要？或者，因為她們的不信任？

　　信任，對顧客而言很重要，若是顧客對美容院不信任，銷售也無從下手。因此美容師要快速提高其可信度，其的方法就是讓顧客見證，除了一些證書資質以外，又或者讓顧客局部免費試用等方法，讓顧客既有實例說明又有親身試驗，更加信任。

　　當美容院經營過程中發(fā)現(xiàn)產品難銷售時，不妨多從以上五個關鍵詞進行思考，逐個擊破顧客的猶豫點，促成銷售。

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