服裝店做促銷要適可而止

　　促銷一直是貫穿品牌服裝商家營(yíng)銷的主旋律，產(chǎn)品或服務(wù)被推向市場(chǎng)時(shí)，促銷都會(huì)緊隨而至。根據(jù)自身的條件和目的，各服裝品牌商家會(huì)選擇不同的促銷方式和載體。

　　1．促銷的動(dòng)機(jī)

　　從促銷動(dòng)機(jī)上來(lái)講，大致可分為如下幾類。

　　(1)促進(jìn)銷售。成功的促銷活動(dòng)能很大限度地提升銷量和現(xiàn)金流，這是零售商家和品牌廠商的共同目標(biāo)。
　　(2)打擊和壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，而促銷是戰(zhàn)略布局和商業(yè)模式差異化之外的一種基礎(chǔ)、常規(guī)的競(jìng)爭(zhēng)方式。
　　(3)清理庫(kù)存。服裝行業(yè)想實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存是不現(xiàn)實(shí)的，因此，為了清理積壓商品、盤(pán)活資源，商家都會(huì)搞促銷活動(dòng)，像“低價(jià)大甩賣”“換季大降價(jià)”等都屬于促銷。

　　2．過(guò)度促銷的不良后果

　　在市場(chǎng)推廣與品牌傳播的過(guò)程中，適度促銷無(wú)疑起到了錦上添花的作用。但同時(shí)，如果促銷過(guò)度，勢(shì)必會(huì)掏空一個(gè)品牌的市場(chǎng)基礎(chǔ)，透支這個(gè)產(chǎn)品的未來(lái)經(jīng)營(yíng)，以至于對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的健康狀況造成諸多不良的后果。

　　(1)患上“促銷依賴癥”。很多商家因?yàn)闆](méi)有限制地搞促銷活動(dòng)，以至于出現(xiàn)了“大搞產(chǎn)生大銷量，小搞產(chǎn)生小銷量，不搞則無(wú)銷量”的局面。這讓商家不得已要年年搞、月月搞、天天搞，一刻也不能停。
　　(2)消費(fèi)者麻木。一種商品促銷時(shí)節(jié)到來(lái)時(shí)，會(huì)引起消費(fèi)者極大的購(gòu)買(mǎi)欲望。但針對(duì)某一商品三天兩頭搞促銷，甚至是一次比一次力度大，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)促銷感覺(jué)麻木，以至于產(chǎn)生“審美疲勞”。消費(fèi)者或許會(huì)想：這種促銷經(jīng)常搞，等下次再買(mǎi)吧，說(shuō)不定下次還會(huì)更便宜或者會(huì)有更多的贈(zèng)品呢。
　　(3)導(dǎo)致渠道成員的庫(kù)存過(guò)高。無(wú)限度地促銷會(huì)產(chǎn)生過(guò)高的庫(kù)存，這無(wú)疑是在堵塞流通渠道。
　　(4)導(dǎo)致價(jià)格混亂，引發(fā)“沖貨”。無(wú)限度地促銷會(huì)使得渠道成員之間的價(jià)格平衡被打破，這就不可避免地會(huì)產(chǎn)生沖貨行為，對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生致命的打擊。
　　(5)縮短商品的生命周期。過(guò)于頻繁的價(jià)格折扣，會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為“促銷價(jià)”才是真正的“正常價(jià)”，也就是說(shuō)，消費(fèi)者此時(shí)只愿意接受“促銷價(jià)”。這就讓促銷后的價(jià)格很難再回到促銷前的水平，而為了生存不得不讓價(jià)格不斷走低，終導(dǎo)致的后果就是各渠道成員的收銀空間持續(xù)“縮水”。當(dāng)終都“無(wú)錢(qián)可賺”時(shí)，這個(gè)商品也就該結(jié)束它的生命周期了。
　　(6)透支未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。服裝店適度地促銷除了會(huì)擠占同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額外，有時(shí)還會(huì)直接造成市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，這對(duì)商品來(lái)說(shuō)是有一律好處的。但如果促銷過(guò)度，而市場(chǎng)需求又無(wú)法增加的情況下，只有透支市場(chǎng)的未來(lái)經(jīng)營(yíng)，才可能會(huì)產(chǎn)生“促銷增量”。這就直接導(dǎo)致了“促銷一停則+銷售即止”的怪現(xiàn)象，惡性循環(huán)也就此產(chǎn)生了。

　　因此，促銷應(yīng)適可而止，千萬(wàn)不要過(guò)度。