服裝店推薦商品時要注意技巧

　　在服裝店銷售的過程中，銷售人員要充分發(fā)揮口才的作用，向消費(fèi)者傳遞信息，這個過程需要一定的技巧性。因此，銷售人員在向顧客推薦貨晶時，要注意以下幾個方面。

　　1．避免命令式語氣，多采用請求式語句

　　命令式語句是指說話者只考慮自己單方面的意見，而不愿意征求別人的意見，就勉強(qiáng)別人去做某事；請求式的語句則是在尊重對方的基礎(chǔ)上，用協(xié)商的態(tài)度請求他人去做某事。

　　如果你坐地鐵時，座位稍稍占得大了一些，而一個人過來便說：“喂，過去一點，我要坐在這里！”這種命令式的語氣肯定會讓你很不舒服，即使你確實占的位置多了些，你也肯定不樂意將位子空出來。而如果他用請求式的語氣說：“對不起，我能不能在這里坐一下？”你肯定會立刻給對方騰出位子。

　　在服裝銷售中也是一樣，向顧客提供服務(wù)時，要盡量用請求式的語句與顧客溝通。下面我們來看兩個場景。

　　場景一：一位顧客正拿著一件衣服對著鏡子左看右看，這時候銷售員小李過來說：“你這么比怎么能看出服裝的感覺？穿上看看嘛！”

　　顧客斜著眼看了一下小李，什么也沒說，悄悄地放下衣服就走了，

　　場景二：一位顧客正拿著一件衣服對著鏡子左看右看，這時候銷售員小馬過來說：“您試穿一下吧，那樣整理發(fā)展就能展現(xiàn)出來了！”

　　聽到小馬的話，顧客開心地問：“你感覺這件衣服適合我嗎？”

　　“嗯，這件衣服的款式和顏色都與你挺相配的。不過如果你試穿一下，看看整理發(fā)展會更好?！?/span>

　　于是顧客試了衣服，整體總的來說確實不錯，便開心地掏錢買下了衣服。

　　兩個場景兩種結(jié)果。場景一中的小李就是用命令式的語氣與顧客說話，結(jié)果一句話毀了一樁生意；場景二中的小馬用了請求式的語氣，不僅把衣服賣出去了，還令顧客滿意而歸。

　　這就是命令式語句和請求式語句的不同。

　　2．永遠(yuǎn)不要對顧客說“沒有”

　　對顧客說“沒有”這種否定的語句，會令顧客產(chǎn)生厭惡的購物心理，因此永遠(yuǎn)不要對顧客說“沒有”。
　　場景一：一位顧客手里拿著一件發(fā)舊的衣服問銷售員：“你們店里還有這一款貨嗎？”
　　銷售員瞟了一眼她手里的舊衣服后回答：“沒有了，下個月才能到貨?！?/span>

　　顧客聽后，轉(zhuǎn)向去了競爭者的品牌店詢問。

　　場景二：一位顧客進(jìn)店后直奔其中某一種款式的衣服走去。過了一會兒，她問銷售員：“這款衣服有沒有黑色的？”

　　銷售員看了一眼立刻說：“沒有?！?/span>

　　顧客聽后轉(zhuǎn)身就走出了店門。

　　兩個場景中的銷售員都同樣和顧客說了“沒有”，而且顧客都一樣走出了店門，沒有再多說一句話。其實，在聽了“沒有”這個詞之后，顧客即使想買，也感覺沒有希望了，因此就不再說一句話了。

　　如果場景一中的女裝店的銷售員能這樣說：“這個款式的衣服已經(jīng)賣完了，不過現(xiàn)在廠家正在加班生產(chǎn)，您看您是否愿意再等幾天呢？’\\’這樣就可以挽留住一位顧客。

　　而場景二中的銷售員如果這樣說：“這個款：式賣得非常好，目前只剩下黃色和白色了。這兩款走貨也很好，不過是后來我們補(bǔ)的貨。這兩種顏色也很好看，并且很襯您的膚色，您可以先試穿一下，看看結(jié)果！”一種肯定加請求式的回答，令人感到溫暖，很容易就拉近了銷售員與顧客之間的距離，從而達(dá)到銷售的目的。

　　3．切忌直接拒絕

　　在銷售過程中，遇到消費(fèi)者講價是很ⅱ：常的事。但如果消費(fèi)者在講價時，銷售員很生硬地直接拒絕消費(fèi)者，就很容易挫傷對方的購買欲，從而丟掉一樁生意。因此，銷售員需要學(xué)會拒絕的藝術(shù)。我們再來看兩個場景。

　　場景一：一位女士顯然非常喜歡一件衣服，于是試穿上后．，對著鏡子仔細(xì)地看了半天。但當(dāng)問到價格時，她卻嫌價格高了些，就問銷售員：“價格能不能優(yōu)惠一些？”

　　此時，銷售員小王見她試了半天后又嫌價錢高，于是很不滿地說了一句：“不能。”

　　這位女士一聽直接將衣服放在了柜臺上，惋惜地走出了店鋪。

　　場景二：一位女士顯然非常喜歡一件衣服，于是試穿上后，對著鏡子仔細(xì)地看了半天。但當(dāng)問到價格時？她卻嫌價格高了些，就問銷售員：“價格能不能優(yōu)惠一些？”

　　此時，銷售員小孫見她試了半天，感覺她確實很喜歡這件衣服，只不過是嫌價格高了一些，于是說：“這件衣服確實價位高了些，但是我們的貨品都是有質(zhì)量提高/增加的。無論從面料、設(shè)計上，還是從服務(wù)上，都比同類的競爭品牌性價比高，而且您穿上后的確很．好看。”

　　這位女士一聽，猶豫了一下，還是掏錢買了。

　　90%的顧客都會提出“降價”要求，銷售員在銷售過程中，只要靈活地拒絕，還是不愁將衣服賣出去的。上面場景二中的小孫能夠?qū)?衣服銷售出去，就很能說明問題。先肯定顧客對價位的看法，然后又質(zhì)量等優(yōu)勢降低消費(fèi)者的價高心理線，提高其理解價值，從而達(dá)到銷售的目的。

　　4．銷售過程中要懂得看顧客的反應(yīng)

　　在賣衣服的過程中，品牌服裝店的銷售員切忌自顧自地演說，一定要注意顧客的反應(yīng)，從而了解顧客的真正需求，想做到這一點，可以提出一些問題。例如：

　　“您認(rèn)為這件衣服怎么樣？”

　　“要不要試穿一下？”

　　“來，照照鏡子看看整體產(chǎn)品如何？”

　　“您對我們產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)還．滿意嗎？”

　　“我可以幫您什么忙嗎？”

　　這些問題可以激發(fā)消費(fèi)者的思維，從而了解其對貨品的認(rèn)知價值，這就為雙方的溝通打下了合格的基礎(chǔ)。

　　5．欲擒故縱法

　　如果經(jīng)常有顧客反映店內(nèi)的服裝價格太高，作為銷售員，在為消費(fèi)者提供服務(wù)時，可以先點出貨品價位高，但只是點出還不行，還要將貨品的優(yōu)點一并說出來，諸如款式好、面料及貢量好等。這就能達(dá)到吸引消費(fèi)者注意力的目的，更為消費(fèi)者購買起到了合格的“催化”作用。

　　6．親和力

　　銷售員的親和力是促成生意的關(guān)鍵因素之一。溫和悅耳、抑揚(yáng)頓挫的溝通，會讓顧客備感身心愉悅、心情愉快。再加之銷售員不卑不亢的親和力，更拉近了與顧客的心理距離。就算衣服的價格確實很高，在這種具備親和力的銷售員面前，恐怕也沒人會強(qiáng)行要求降價。

　　總之，在面對顧客的降價要求時，服裝加盟連鎖店的銷售員要懂得一些拒絕的藝術(shù)。