客戶為什么要買你的產(chǎn)品？原來是這5個理由
一：你能夠為客戶解決問題。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買產(chǎn)品的背后是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。思考一下，客戶向你購買產(chǎn)品，他有什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把它列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上，讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求！永遠(yuǎn)只給客戶他們想要的，千萬別給他們我們想給的。
第二：你能夠讓客戶感覺占了大便宜。所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。這是本能人性。從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，沒有變的就是人性。所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛，沖動；逛，反應(yīng)沖動；逛天貓，反應(yīng)沖動；逛凡客，反應(yīng)沖動，你看看這些大的電商，哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺，哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。思考一下：你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個大便宜呢？
第三：讓客戶對你有強烈的神秘感。某些品牌公司在策劃廣告的時候，都會使用一些特殊詞匯，給客戶帶來很強的好奇心和神秘感。無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品，你都會很渴望新的東西?！庇泻闷嫘木蜁a(chǎn)生神秘感。在營銷過程中，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時候，客戶并不一定會向你購買，因為他已經(jīng)全部都知道了。
第四：你能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想。在我們每個人內(nèi)心都會有夢想。如果說上面一條：你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話，那么這一條就是客戶的心理需求。在實現(xiàn)夢想過程中，都會建立很多里程碑。你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢想，以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難，解決方案。真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶真正需要什么，再根據(jù)客戶的需求，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。
第五：你很真誠。如果把營銷比作一場博弈，那么真誠就是你的一張底牌，也是你的一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會對你失去信任，離你而去。
年底了，客戶只看只試不買，怎么辦？“雖然年底了，進(jìn)店的顧客明顯多了，但是很多人只試不買，我們辛辛苦苦來回拿包包，費盡口水介紹，好歹給點面子嘛……”。其實很多時候“只試不買”的顧客，并不是真的“不想買”，也許只是導(dǎo)購說錯了話。
1.顧客對產(chǎn)品提出質(zhì)疑。場景1：顧客試了幾款包包，但都說“不太好”。
買賣雙方大家都是自由個體，看著顧客試了包包不買，這時你問“你喜歡什么樣式的包包呢？這款怎么不喜歡呢？”這樣的話語顯得太沒意思，也暴露出你很慌，容易加快顧客離開的步伐。指導(dǎo)話術(shù)：顧客說不滿意，咱們要引導(dǎo)她說出不滿意的原因：“這款包包是用意大利進(jìn)口頭層牛皮做的，品質(zhì)又顯氣質(zhì)，非常適合您這種白領(lǐng)。您是哪個地方覺得不滿意呢？ ”話術(shù)：如果她還是閉口不答，你可以繼續(xù)深入：“美女，您買不買這款包包都是沒有關(guān)系的。我也是剛剛接觸皮具行業(yè)，很多問題知識都還在不斷學(xué)習(xí)中。您告訴我不喜歡的原因就是在幫助我學(xué)習(xí)進(jìn)步了?！痹捫g(shù)：相信這樣謙遜有禮的詢問，定能換來顧客的真心對待。這時候你已經(jīng)知道顧客不買的原因，那么你就可以這樣說：“謝謝您的建議，我會改進(jìn)的。真的非常對不起沒有您喜歡的款式。要不加個微信，等有新款上市我通知您，好嗎？”
做生意的首先一點就是要度量大。顧客試了不買沒關(guān)系，至少顧客去試就表示她對包包本身是存在一定的認(rèn)可度的。
場景2：顧客直言產(chǎn)品太貴了。分析：顧客直言太貴了，導(dǎo)購可以將產(chǎn)品價格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格并不算貴。如果感覺到顧客的消費能力確實有限，我們也應(yīng)該給予足夠的重視和尊重，給顧客推薦同類型的低價位產(chǎn)品。
話術(shù)：“美女，這款包包看起來確實很貴。但是，它是屬于包包配飾里搭配的經(jīng)典款，比較百搭，不挑服裝。我們每年都在賣，這樣算下來其實您是省錢了?！?/span>
場景3：因為價格便宜，顧客懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。分析：除了遇上嫌貴的顧客，或許你還有可能遇到“嫌太便宜”的顧客！導(dǎo)購此時需要認(rèn)識到，顧客懷疑我們的產(chǎn)品質(zhì)量只是表面現(xiàn)象，本質(zhì)上是顧客對導(dǎo)購或店鋪的不信任。如果顧客已經(jīng)體驗過了產(chǎn)品，我們在爭取顧客信任的同時，就要拿產(chǎn)品體驗說話。話術(shù)：“您的想法我完全可以理解，產(chǎn)品價格低主要是老板為了回饋老客戶做的活動，過幾天就恢復(fù)原價了，質(zhì)量您完全可以合格！”
2.產(chǎn)品不錯，但不想買。場景4：顧客逛了很久，覺得產(chǎn)品好，但就是不買。
分析：顧客在店內(nèi)停留了很久，也試過產(chǎn)品了，通常情況下不是不想買，只是下定不了決心，此時導(dǎo)購要敢于提出成交！話術(shù)：當(dāng)顧客猶豫不決時，你可以這樣說：“姐，我們聊了那么久，您試背后也能感覺到，這款包包確實很適合您，今天購買還有XX優(yōu)惠，很合適的?！?/span>
場景5： 顧客到購買時說：“今天沒帶夠錢或者我趕時間?！?/strong>分析：無論是真的沒帶夠錢或者趕時間，還是找借口...導(dǎo)購首先要做的就是表示理解，并給顧客提出解決方案。即便沒成交，也不要失去親和力，要用好的服務(wù)取得顧客的信任，并把他們的微信加上，有新品或者好的款式上架以及打折活動時，及時告知顧客。話術(shù)：“可以理解！現(xiàn)在出門帶錢都不是很方便，您有沒有帶卡呢？我們這里可以刷卡的，您也可以使用支付寶微信轉(zhuǎn)賬。”
場景6：顧客表現(xiàn)感興趣，同行的人卻表示否定。分析：有人陪伴的顧客接待難度較大，我們必須做到分清主次，同時給予從行者以關(guān)注和贊美讓她(他)成為我們的幫手。當(dāng)顧客試穿后比較滿意，但陪伴者不認(rèn)同時，導(dǎo)購要用贊美的姿態(tài)去傾聽陪伴者的否定觀點，強化顧客喜歡的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引導(dǎo)顧客購買。話術(shù)：對同行陪伴者：“小姐，看您對買衣服挺內(nèi)行的，您覺得還有哪里不合適呢？說出來，我們一起幫您朋友參謀參謀。對當(dāng)事顧客：“小姐，看您那么喜歡這個款式，試背作用也特別好，錯過了豈不是太可惜了，況且現(xiàn)在是活動期間，您可以享受XX折優(yōu)惠…”
3.有購買意向，但討價還價。場景7：顧客詢問老顧客有沒有優(yōu)惠。分析：這時候，導(dǎo)購一定要把面子給足，讓老顧客感覺到誠意。千萬不要語氣生硬、直接回絕，說“這是全國統(tǒng)一零售價”等，得罪老顧客。話術(shù)：“感謝您一直以來對我們品牌的支持和喜愛，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了，會員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實沒這么大的權(quán)利了，要不您下次來如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個...”
場景8：顧客說：“這么貴啊，能送我XXX嗎？否則就不買了。”分析：在顧客討要贈品的時候，導(dǎo)購不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光，并順勢介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售。話術(shù)：“您眼光真好！這是我們這一季銷售很好的款式，XXX確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話，我可以向老板申請一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣。”
4.避免顧客只試不買的3個原則。不要讓顧客試背超過三個產(chǎn)品。因為一般的顧客在試背超過第三個產(chǎn)品的時候，頭就已經(jīng)開始暈了，就已經(jīng)不知道自己到底要什么了，大多數(shù)女性顧客買東西的時候，遲遲不能下決定，就是因為選擇太多。如果繼續(xù)試背下去，有些甚至?xí)某撩栽诎脑嚤尺^程中，享受著試背的快樂，而把購買拋腦后，找不到自己喜歡的產(chǎn)品是必然的事情，就算到后面我們再怎么努力推薦都無效。所以千萬不要讓顧客超過這個數(shù)字，這里的“三”，其實就是一個警戒數(shù)字。抓住希望讓顧客滿意或適合顧客的產(chǎn)品，集中推薦。有些導(dǎo)購會說，顧客要試，我有什么辦法呢？顧客進(jìn)店或許沒有明確的目標(biāo)，就是想各類新產(chǎn)品都嘗試一下，看到好的就考慮購買。但是這樣的成交概率其實是不高的，因為顧客的標(biāo)準(zhǔn)在這樣的動機(jī)之下被拉高了。但也不是沒有辦法，在顧客試第三件的過程中，導(dǎo)購就要選著一款集中推薦。把顧客的注意力集中在試過的具體產(chǎn)。這樣，顧客就不會再一味要求試其他的產(chǎn)品了。
如果顧客要試背更多，可以嘗試拿貴的給她試背。有的顧客可能具有更高的要求，因此導(dǎo)購可以主動拿價格更高的同類產(chǎn)品來做對比。
顧客試背產(chǎn)品后，是容易產(chǎn)生各種疑問和抗拒的時候，可是好多品牌對店員都缺乏這個環(huán)節(jié)的培訓(xùn)，也有很多品牌列出話術(shù)讓導(dǎo)購背，可是一般都太書面化，實用性較差，導(dǎo)購不想用也用不好。建議店鋪店長詢問店員，哪些顧客抗拒不好處理，然后整個店一起討論方法，進(jìn)行演練。摸清顧客的需求，用心服務(wù)，相信顧客一定會愉快買單！
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