與OTA等分銷渠道對抗----酒店直銷還得翻過幾重山？

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2017-04-13 16:18:15　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1036人參與

吉楚酒店

經(jīng)營范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬

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　　在各行各業(yè)的競爭中，酒店業(yè)和OTA的競爭是具有探討意義的。短短的20年不到，OTA由酒店業(yè)的助手轉(zhuǎn)眼成為奪利的群狼，由向酒店業(yè)討口飯吃的輔助行業(yè)轉(zhuǎn)身成為支配酒店業(yè)價格、客源分配、市場營銷、客人消費模式形成的代表品牌之一，地位的顛覆令人嘆為觀止。

　　2016年的數(shù)據(jù)表明，OTA占酒店客人預(yù)定的比例已經(jīng)達到71.2%，后來居上的團購平臺占14.6%，酒店網(wǎng)上（含APP）僅占5.8%，其他為8.4%。OTA一角獨大的背后是酒店分銷成本的急劇上升和直接客源的快速流失，以及酒店業(yè)對定價權(quán)和營銷模式把控力的喪失。

　　國內(nèi)OTA由羊成狼，一方面是搭上了國際酒店分銷發(fā)展大趨勢的便車，進而比酒店業(yè)更敏感地利用了互聯(lián)網(wǎng)由PC轉(zhuǎn)化到移動的大機遇，順趨勢而行,從而培養(yǎng)了整整一代人的忠實OTA客戶群。這些客戶習(xí)慣了從、(E-LONG)、去哪兒以及乘勢而上的阿里飛豬、等平臺去獲得住店資源；另一方面，也是酒店業(yè)長期對分銷的無視轉(zhuǎn)而過渡依賴、對獨立直銷的麻木和市場投入的吝嗇所造成的。當(dāng)幾十萬OTA的銷售者在機場、碼頭、車站做者本該酒店做的人貼人的營銷的時候，酒店在干什么經(jīng)過OTA十多年的溫水煮青蛙，可以說，國內(nèi)大多數(shù)酒店集團營銷人員失去了基本的競爭能力。因此，現(xiàn)在OTA一統(tǒng)天下，某種意義上說，是對OTA幾十年市場培育和投入的實現(xiàn)目標(biāo)及紅利，也是對酒店業(yè)一種客觀的警示。

　　當(dāng)然，酒店業(yè)對OTA的競爭并非始于今天，只是現(xiàn)在達到白熱化而已。2004年金陵集團建立了自己的CRO；2007年錦江酒店引進了JRES;2015年吉楚連鎖酒店引進先進的CRS系統(tǒng)儲備自己的忠誠客戶，擴大直銷;開元等酒店集團組建了酒店聯(lián)盟，抱團借力，打通會員，進行交叉銷售，分享直銷資源;目的都是希望借此發(fā)力，以抗衡OTA日益擴張的勢頭。這些都說明，酒店業(yè)已經(jīng)知道了分銷的兩面性、直銷的重要性。

　　但是，酒店業(yè)與OTA爭奪直銷客，還面臨者三個難題：

　　一、OTA太強大以致過分強勢；

　　二、客人被OTA養(yǎng)成的消費習(xí)慣很頑固；

　　三、競爭的手段缺乏根本性創(chuàng)立革新。

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