實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)門店向千萬(wàn)門店邁進(jìn)車奇士有秘訣

一、快速增長(zhǎng)的汽車保有量是機(jī)會(huì)也是危機(jī)

汽車后市場(chǎng)整體行業(yè)收銀可以達(dá)到40%至50%，個(gè)別細(xì)分行業(yè)的收銀甚至可以達(dá)到70%以上，為什么很多實(shí)體門店還在喊“生意難做”？流進(jìn)車奇士門店的又有多少呢？

根據(jù)汽車流動(dòng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示2020年汽車后市場(chǎng)的規(guī)模在將成長(zhǎng)到1.2萬(wàn)億。但從2014年至今，國(guó)內(nèi)汽車服務(wù)門店?duì)顩r不僅沒(méi)有同步增長(zhǎng)還存在普便下滑，眾多門店老板在焦躁和迷茫中徘徊，卻又不知所措。同時(shí)車主消費(fèi)習(xí)慣改變、公車改革、保險(xiǎn)業(yè)規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)公司的不斷滲入，使得實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加惡化，根據(jù)數(shù)據(jù)采集推測(cè)10年內(nèi)現(xiàn)有傳統(tǒng)4S店、維修廠、美容店3/4將面臨淘汰或更新?lián)Q代。終端門店如何撐握新趨勢(shì)、主動(dòng)求變將變得至關(guān)重要。

二、有人食不飽食，而有人卻消化不了

近兩年車奇士連鎖門店運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：那就是實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)了嚴(yán)重兩極分化。一極是有相當(dāng)一部分門店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值始終維持在8到10萬(wàn)左右，經(jīng)營(yíng)非常穩(wěn)定，想突破業(yè)績(jī)瓶頸又非常難，這一部分的門店在房租成本上漲50%、人工成本上漲30%的情況下，這部分門店經(jīng)營(yíng)收銀大幅度壓縮，經(jīng)營(yíng)困境越來(lái)越難，人也越來(lái)越累，很多門店都面臨倒閉或轉(zhuǎn)讓的困境。而另外一極卻是與之相反的情況，他們?cè)谲嚻媸靠偛康膸椭陆?jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變、互聯(lián)網(wǎng)深度融合、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)完善、新客戶關(guān)系建立實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速持續(xù)提升。經(jīng)營(yíng)也越來(lái)越輕松，也越來(lái)越有心得，很多都已經(jīng)在開(kāi)二店或規(guī)劃第二家門店。

三、100萬(wàn)門店已很難維系

根據(jù)車奇士連鎖公司2年前門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，60%的車奇士門店單店平均客戶年消費(fèi)70惠利至75惠利左右，年平均維修臺(tái)次在1300至1500輛左右，每月120臺(tái)次左右，年?duì)I業(yè)產(chǎn)值100萬(wàn)至120萬(wàn)左右，這就是我們所說(shuō)的百萬(wàn)門店。幾年前談100萬(wàn)門店是一件讓人羨慕又嫉妒的事情，而現(xiàn)在的100萬(wàn)門店卻是讓經(jīng)營(yíng)者所處的位置非常尷尬。根據(jù)車奇士調(diào)取的大數(shù)據(jù)顯示，100萬(wàn)門店月成本（房租、水電、材料費(fèi)用、人工等）高達(dá)7萬(wàn)左右。如果未來(lái)房租再上漲30%、人工成本再上升30%，對(duì)于百萬(wàn)門店打擊將是致命的。

四、如何打造別門店

如何打造別門店取決于忠實(shí)客戶的數(shù)量和客戶消費(fèi)潛力的挖掘。下面這些數(shù)據(jù)絕大數(shù)汽車快修連鎖企業(yè)都沒(méi)有察覺(jué)到。根據(jù)車奇士大數(shù)據(jù)系統(tǒng)調(diào)取的數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)忠實(shí)客戶年消費(fèi)穩(wěn)定在400惠利至500惠利（包括車漆修復(fù)、保養(yǎng)、洗美等），不含保險(xiǎn)和非正常需求消費(fèi)，而現(xiàn)在絕大部分門店這個(gè)值是75惠利。也就是說(shuō)要實(shí)現(xiàn)別門店，我們一年只需要2200個(gè)忠實(shí)客戶，一個(gè)月185個(gè)，這對(duì)于一個(gè)經(jīng)營(yíng)3至5年的門店、客戶積累4000至5000個(gè)客戶群來(lái)說(shuō)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，并不困難和遙遠(yuǎn)。

讓我們?cè)倏纯船F(xiàn)在門店的客戶關(guān)系現(xiàn)狀：車主缺乏信任度、低頻次消費(fèi)（油漆2年3次、洗車2周1次、保養(yǎng)1年1.5次）、客戶需要什么就做什么、客戶的需求與門店所提供的服務(wù)無(wú)融合、客戶信息粗獷式管理等等。這些因素決定了我們的客戶年消費(fèi)只能是75惠利左右。

五、引路行業(yè)革新

對(duì)于上面的經(jīng)營(yíng)困境，車奇士連鎖公司采集門店經(jīng)營(yíng)大數(shù)據(jù)，結(jié)合10年實(shí)體直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，依據(jù)全國(guó)各地實(shí)地調(diào)研5000名終端車主的意見(jiàn)和建議，匯總出如何快速提升門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并已經(jīng)在門店驗(yàn)正成功的方法：1、車險(xiǎn)保單是維系和培養(yǎng)客戶的基礎(chǔ)；2、會(huì)員卡（洗車、保養(yǎng)）是增加來(lái)店頻次的方法；3、客戶內(nèi)部轉(zhuǎn)化（由單一項(xiàng)目向多元化項(xiàng)目轉(zhuǎn)化）；4、客戶信息的管理（忠實(shí)客戶的培養(yǎng)）。

以上幾種經(jīng)營(yíng)方式都已經(jīng)在車奇士直營(yíng)店和部分加盟店驗(yàn)正成功，公司總部也正在研究和打算大力在其它區(qū)域加盟店里推廣，這對(duì)于廣大車奇士門店來(lái)說(shuō)是一個(gè)具有誘惑力的福音，這個(gè)也就是車奇士公司所規(guī)劃的或許能引起行業(yè)革新的2.0版本車奇士單店運(yùn)營(yíng)模式。

陳局稿件

2015/8/16