總部如何確定合適的加盟費用

??? 如何確定合適的加盟費用，對總部來說是一個非常關鍵的問題，它直接影響到特許事業(yè)的順利發(fā)展。因為加盟者在費用方面通常相當敏感，費用定得太高，加盟者不能獲得預計的收銀，自然不會對該項業(yè)務感興趣，即使加盟進去，不久也會退出；若費用定得太低，總部經(jīng)營受損，甚至無法彌補所提供服務的費用開支，將會得不償失。無論如何，總部都應該盡早拿出一套合理的收費方案，確定加盟費用水平及收費方式，以便制定出合理的預算，彌補其管理費用，并取得足夠的。

??? 加盟者向總部交納的加盟費用一般包括以下幾類：??

? 1．加盟金。

??? 也稱為首期特許費，是加盟者在加盟時向總部一次性交納的費用，它包括加盟者有權使用總部開發(fā)出來的商標、特殊技術等費用，體現(xiàn)了加盟者加人特許系統(tǒng)所得到的各種好處的價值。這筆費用各個總部都不相同，如日本“7—11”公司加盟金為300萬日元，“seicomart”公司250萬日元；“吉野家”公司150萬日元；“家庭市場”公司只有50萬日元。

??? 2．提高/增加金。

??? 作為今后交納各項費用及債務的擔保，同時也帶有連鎖加盟總部向加盟店所提供商品的預付金性質(zhì)，數(shù)量各公司不等，如 “seicomart”公司、“家庭市場”公司為250萬日元；“吉野家” 公司75萬日元。合同中止時是否退還，情況也各不相同，依據(jù)雙方的合約而定。

??? 3．權利金。

??? 是總部對加盟店進行經(jīng)營指導而收取的費用，由加盟店按期交納。權利金的計算方法依行業(yè)不同而不同，如便利店一般為經(jīng)營的30％—50％，快餐店一般為銷售額的5％—10％，出租業(yè)按租金實現(xiàn)目標的6％—8％；小酒館按店鋪面積收取，還有定額包費等。

??? 4．違約金。

??? 如違背合同中規(guī)定的義務及禁止事項，按合同規(guī)定向受損害的一方交納違約金作為賠償。

??? 5．其他費用。

??? 如店鋪設計及施工費、培訓費、廣告宣傳費、設備租賃費、財務業(yè)務費、意外保險費等。

??? 上述費用可以分為加盟店開業(yè)前交納的前期加盟費用及開業(yè)后運作時交納的后續(xù)加盟費用兩大類。前期加盟費用包括了總部招募、評估、培訓、尋找地址等全部費用，在有些情況下，它還包括了特許體系不斷成熟和商譽提高而增加的特許權費用。如何確定前期加盟費用水平，有人認為應盡可能降低前期費用以便加盟者的開辦費用能降至較低；另一些人認為應定得高些，因為前期費用是總部獲得經(jīng)營的重要來源，這樣總部可以立即獲得大量現(xiàn)金實現(xiàn)目標和收銀，并解決了業(yè)務經(jīng)營所面臨的問題。其實，特許經(jīng)營與其他業(yè)務一樣，都需要經(jīng)過一定時期發(fā)展才能開始，這一時期大約為3－ 5年，總部必須籌備足夠的資金以維持前的經(jīng)營，所以，想在短期內(nèi)加盟金解決總部資金上的困難是不現(xiàn)實的。一般情況下，前期加盟費用占加盟者全部加盟的5％—10％，例如，如果開辦一家特許加盟店的加盟是50萬－60萬元，則前期的特許加盟費在2．5萬—6萬元之間，當然，對于那些聲望較高收銀也較高的特許總部來說，這筆費用可能高于5％— 10％。

??? 后續(xù)加盟費用是加盟者開業(yè)后每隔一定時期都必須支付的，有的按月支付，有的按年支付，它包括總部對加盟店的管理服務費用和廣告費用等，一般按收人的百分比提成，也有的確定一個固定費用。確定固定費用盡管能保持總部的實現(xiàn)目標水平不致下降，但若考慮到通貨膨脹因素和將來的發(fā)展，這種方式還是有很大弊端，且加盟者都不愿接受，因為他們對將來的經(jīng)營業(yè)績沒有把握，擔心所獲收銀會小于加盟費用。而采用按實現(xiàn)目標的百分比提成，雙方都更容易接受，加盟者很準確地知道他該付多少錢，如何去計算這個數(shù)額，且是在有經(jīng)營的基礎上支付，沒有后顧之憂，另外總部的經(jīng)營直接與加盟店的業(yè)績掛鉤，因而會不遺余力地給予全力支援；而總部也可以從加盟者的業(yè)務發(fā)展中收效，并避免了通貨膨脹因素的影響。?

???? 分析后續(xù)加盟費用是否合理，主要的參考依據(jù)是加盟店的能力，一家加盟店在一年內(nèi)能賺取多少收銀是重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同，不同的總部也有不同的加盟，在此我們只能用一個常見的程度來分析。在香港，目前加盟一家特許商店的加盟總額大約為55萬到60萬港元之間，在內(nèi)地，開設一家加盟店的加盟總額普遍在50萬元左右，當然，這里面只包括了前期加盟費，還未包括后續(xù)加盟費。如何判斷加盟費用是合理呢?如果以目前經(jīng)濟形勢來看，零售業(yè)的加盟經(jīng)營率在百分之三十左右是比較合理的，這樣我們就可以計算出每年合理的加盟經(jīng)營金額，再計算所得收銀。計算公式如下：

??? 加盟總額x 30％＝每年加盟經(jīng)營金額＝每年預期收銀+加盟費

??? 即：加盟費＝加盟總額x30％—每年預期收銀

??? 根據(jù)上面公式，我們可以在不同的加盟總額上，在預測不同收銀水平上計算出合理的加盟費，同樣，我們也可以在確定加盟費的基礎上計算加盟者期望得到的收銀水平。

??? 上面在分析加盟費是否合理時，只是考慮了加盟者所能獲得的收銀因素。事實上，加盟費用的高低受很多因素的影響，除了因素外，還有以下幾個方面：

??? 1．加盟總部的發(fā)展階段。

??? 當總部的特許經(jīng)營業(yè)務還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營概念還沒有經(jīng)受市場充分、徹底的檢驗，經(jīng)營較大時，為了吸引更多的加盟者，擴大影響，總部往往不惜以低價兜售特許權。而當總部業(yè)務一旦成熟，并擁有較高聲譽和相當數(shù)量的加盟者，此時往往會嚴格挑選加盟者，加盟費用也隨之上升。近幾年香港地區(qū)一些頗受歡迎的特許經(jīng)營事業(yè)，其加盟連鎖費暴漲，正是因為他們已經(jīng)進人成熟階段。

??? 2．加盟總部提供的幫助。

??? 加盟總部對加盟店提供幫助的多少，是決定加盟費用高低的一個重要因素，因為提供的幫助越多，其管理費用支出也越多，用于彌補管理費用而收取的加盟費也相應增加。如日本“7—11”便利店，總部除了提供常見的幫助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設備，加盟者不必負擔這方面的加盟，此外，還提·供定期盤點服務、簿記會計服務、融資服務等，其加盟費一般比其他總部要高些，為經(jīng)營額的45％。

??? 3．加盟總部的管理水平。

??? 盡管加盟費用的高低與總部的管理水平有很大關系，但外人要一眼就能準確評估公司的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學說，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)?？偛吭陂_展特許業(yè)務時，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個用以推廣的小冊子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。

??? 4．加盟總部開展的推廣活動。

??? 加盟總部開展的各項宣傳推廣活動，其費用往往由加盟者承擔，并計人加盟費中，因而加盟費與總部開展的推廣活動頻率成正比，但它不一定與推廣作用成正比?？偛坎荒芟胱龆嗌購V告就收多少宣傳費，一定要有計劃地推廣，并注重推廣作用。

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