蒂洛斯美容院創(chuàng)始人王歐陽(yáng)：《美容業(yè)的管理》

導(dǎo)讀：從"門外漢"到培訓(xùn)，再到操盤多家美容機(jī)構(gòu)。在亂象橫生的美容市場(chǎng)，王歐陽(yáng)以獨(dú)特而系統(tǒng)的 "強(qiáng)連鎖·快復(fù)制"模式，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)不敗的神話。

一個(gè)大學(xué)一年級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷輟學(xué)生，用不到十年時(shí)間，在美容市場(chǎng)激蕩起一股從未有過(guò)的模式旋風(fēng)：其自創(chuàng)的管理模式，運(yùn)用在62家美容院，全部達(dá)到了客戶倍增和業(yè)績(jī)倍增的驚人用處，無(wú)一失敗。

傳說(shuō)中的多方面模式?面臨質(zhì)疑，在克麗緹娜、維可芙、韓影宮、鳳儀軒等一系列國(guó)內(nèi)的美容連鎖機(jī)構(gòu)里的實(shí)踐，卻不斷驗(yàn)證了這一神跡的存在。

從輟學(xué)生到培訓(xùn)師的逆襲

2004年，千年商都廣州。

一群湖南老鄉(xiāng)簇?cái)D坐在美容院的一個(gè)房間里，聽(tīng)同為湖南老鄉(xiāng)的老板進(jìn)行美容美發(fā)專業(yè)和店務(wù)管理知識(shí)的培訓(xùn)，瘦削的王歐陽(yáng)被圍在其中一個(gè)不顯眼的角落里。剛從大學(xué)一年級(jí)輟學(xué)來(lái)到廣州的他，蛹動(dòng)著逃離僵化課堂的興奮，也閃爍著接受市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的熱情，然而更多的，卻是因?yàn)槲磥?lái)的迷茫而伴生的擔(dān)憂，以及因之而來(lái)的格外認(rèn)真。

王歐陽(yáng)所在的公司是一個(gè)美容美發(fā)用品代理公司，所謂的跑業(yè)務(wù)，就是到街邊林立的大大小小美容院談合作，請(qǐng)自己公司的產(chǎn)品推銷給他們并提供售后培訓(xùn)。為了提高/增加業(yè)務(wù)的成功幾率，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)，往往要求所有的業(yè)務(wù)人員都要參加學(xué)習(xí)。

在學(xué)習(xí)上，剛剛輟學(xué)的王歐陽(yáng)無(wú)疑比其他老鄉(xiāng)更具優(yōu)勢(shì)，在王歐陽(yáng)剛進(jìn)公司兩個(gè)月，某一天一位培訓(xùn)老師的意外缺課，使"大學(xué)生"王歐陽(yáng)毫無(wú)懸念地成為"冒名頂替"培訓(xùn)師的僅有的人選。

讓老板意想不到的是，初次上課的王歐陽(yáng)，因?yàn)榕軜I(yè)務(wù)煉就的口才，以及因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富而形成的準(zhǔn)確針對(duì)性，居然贏得了美容院上下的交口稱贊，并要求更換培訓(xùn)師，指定要王歐陽(yáng)進(jìn)行持續(xù)服務(wù)。

從此，王歐陽(yáng)從低層業(yè)務(wù)員逆襲成了一位"高標(biāo)準(zhǔn)"的美容培訓(xùn)師。

按普通人的生命邏輯，王歐陽(yáng)已經(jīng)可以在這一高標(biāo)準(zhǔn)的位置上娶妻生子自然地老去，然而對(duì)所有敢于主動(dòng)輟學(xué)的人而言，生命的追求永遠(yuǎn)是精彩而不是安穩(wěn)。僅僅半年后，已經(jīng)熟門熟路的王歐陽(yáng)辭職北上北京，并在來(lái)京兩周后順利進(jìn)入當(dāng)時(shí)在連鎖美容院里居引路地位的百蓮凱，繼續(xù)系統(tǒng)學(xué)習(xí)深造。在這里，王歐陽(yáng)再不是此前學(xué)校里那個(gè)坐不住的刺頭，一個(gè)美容連鎖機(jī)構(gòu)的終端店面扶持，他會(huì)從選址，產(chǎn)品，人員結(jié)構(gòu)，服務(wù)等全盤分析，不漏掉一個(gè)細(xì)節(jié)。每一家店面的實(shí)際狀況，他都進(jìn)行了詳細(xì)記載與剖析。到一年后離開(kāi)百蓮凱時(shí)，他電腦硬盤里的店務(wù)培訓(xùn)資料，保存了足足12G。

如果按這樣的邏輯繼續(xù)演繹，將多了一位美容行業(yè)的培訓(xùn)而不是一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)家。然而，生命在這里再次形成了一個(gè)拐彎——2006年，王歐陽(yáng)從百蓮凱辭職，然后自立門戶，在北京崇文區(qū)的美博城附近開(kāi)了一家小小的店務(wù)管理培訓(xùn)公司。

首單生意

對(duì)習(xí)慣于在中前行的人而言，摸著石頭過(guò)河是再正常不過(guò)的事。因此，創(chuàng)業(yè)之初的苦難史，往往成為商業(yè)財(cái)經(jīng)文章里必不可少的一環(huán)。而在王歐陽(yáng)身上，這一慣例卻被打破了——五六個(gè)朋友一起開(kāi)設(shè)的永光成文化傳播公司，沒(méi)過(guò)一兩月就接到了在美容市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的克麗緹娜的單子。

回憶起自己的首單生意，王歐陽(yáng)似乎并沒(méi)有太意外：前兩年的工作經(jīng)歷，積累了一定的行業(yè)人脈，再則美博城是全國(guó)大型的美妝交易中心和批發(fā)基地(目前在廣州、北京、石家莊等地都有)當(dāng)初選擇在美博城附近開(kāi)公司，就是因?yàn)檫@里有的廣告優(yōu)勢(shì)，所有美容美發(fā)企業(yè)，大部分會(huì)選擇在這里進(jìn)購(gòu)消耗品，有生意是再自然不過(guò)的事。

輕描淡寫的幾句話，掩蓋了以市場(chǎng)營(yíng)銷為底蘊(yùn)的企業(yè)家在市場(chǎng)拼殺中銳利的法寶，因?yàn)樵谕鯕W陽(yáng)看來(lái)，他的長(zhǎng)處，并不是市場(chǎng)營(yíng)銷，而是扎根于市場(chǎng)的系統(tǒng)分析和整合能力。

事實(shí)上，王歐陽(yáng)強(qiáng)大的管理系統(tǒng)，也正是從當(dāng)時(shí)的店務(wù)管理培訓(xùn)開(kāi)始。

美容美發(fā)是一個(gè)門檻極低的行業(yè)，憑借簡(jiǎn)單培訓(xùn)形成的三板斧，往往就可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的街邊廝殺立腳。哪怕是連鎖品牌，也依然是建立在經(jīng)驗(yàn)之上的粗放管理。在培訓(xùn)導(dǎo)入的過(guò)程中，王歐陽(yáng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特殊的現(xiàn)象：幾乎所有的培訓(xùn)公司的，都只是拓客(客戶開(kāi)拓)一項(xiàng)，決不會(huì)考慮客戶到客人進(jìn)店之后的護(hù)理用處和長(zhǎng)久健康消費(fèi)——在他們看來(lái)，這是美容院自己的產(chǎn)品和內(nèi)部問(wèn)題，和管理無(wú)關(guān)。

王歐陽(yáng)開(kāi)始嘗試著進(jìn)入這一店務(wù)培訓(xùn)的"禁區(qū)"。

在對(duì)克麗緹娜進(jìn)行了仔細(xì)的項(xiàng)目盤查之后，王歐陽(yáng)制定了三大調(diào)整方向：除了傳統(tǒng)拓客之外，新增了項(xiàng)目體系和卡項(xiàng)體系。項(xiàng)目體系調(diào)整的核心宗旨，是收縮美容院的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，針對(duì)性的就面部護(hù)理開(kāi)始專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)皮膚的生長(zhǎng)周期進(jìn)行深入研究，形成了近十個(gè)項(xiàng)目支撐的養(yǎng)護(hù)體系。

所謂的卡項(xiàng)體系，即是根據(jù)顧客的消費(fèi)周期，結(jié)合皮膚生長(zhǎng)周期，用坐診開(kāi)的方式，對(duì)顧客的消費(fèi)進(jìn)行規(guī)劃，讓顧客按規(guī)劃明白消費(fèi)，同時(shí)提高/增加用處。

在，做系統(tǒng)是一個(gè)危險(xiǎn)系數(shù)極高的行為。因?yàn)橄到y(tǒng)的難度系數(shù)極高，又因?yàn)橛锰幝鴽](méi)有任何加分，費(fèi)力不討好。王歐陽(yáng)的這一次嘗試很難說(shuō)是成功與否，因?yàn)榈玫秸J(rèn)同的，其實(shí)依然是其靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷能力：會(huì)議營(yíng)銷、坐診、主題促銷等系列活動(dòng)，王歐陽(yáng)在對(duì)克麗緹娜一年的服務(wù)期中，完成了會(huì)員倍增和業(yè)績(jī)倍增的突出用處，再一次讓王歐陽(yáng)的店務(wù)輔導(dǎo)名聲大震。

然而這又是一單具有里程碑意義的生意，因?yàn)檎窃谶@次培訓(xùn)輔導(dǎo)中，王歐陽(yáng)開(kāi)始真正涉及到自己創(chuàng)的管理體系：CSO(會(huì)所系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng))。

接下來(lái)，王歐陽(yáng)把公司名稱改為"聚邦"，取"聚天下英才，興行業(yè)之邦"之意，專門為美容美發(fā)行業(yè)提供店務(wù)管理培訓(xùn)及終端導(dǎo)入。

業(yè)務(wù)紛至沓來(lái)，一年里，經(jīng)聚邦指導(dǎo)托管過(guò)的國(guó)內(nèi)大大小小的美容院近90家，店產(chǎn)值提升率都達(dá)到了。至2009年，聚邦在全國(guó)各地?fù)碛薪?000名企業(yè)家會(huì)員和2000名企業(yè)家學(xué)員，并為韓影宮、克麗緹娜、鳳儀軒、永琪、國(guó)際雅蘭、羅蘭佩蒂等國(guó)內(nèi)一線品牌提供過(guò)服務(wù)。更重要的是，一系列的指導(dǎo)托管，使王歐陽(yáng)的CSO系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)體系日臻成熟，只缺一個(gè)系統(tǒng)全面的實(shí)踐。

邂逅維可芙

如果沒(méi)有與山東維可芙創(chuàng)始人馬麗的結(jié)緣，王歐陽(yáng)的事業(yè)與生活都無(wú)法完整。

精明能干的馬麗原為柔婷品牌的地區(qū)經(jīng)理，2009年辭職自立門戶，成立了山東維可芙美容連鎖機(jī)構(gòu)，憑著多年的行業(yè)摔打和女性對(duì)美容行業(yè)的敏銳感，維可芙由一家門店迅速擴(kuò)張到5家。

然而，粗放的管理有著的管理半徑，在擴(kuò)張到5家以后，馬麗苦惱地發(fā)現(xiàn)，不管是團(tuán)隊(duì)管理，還是經(jīng)營(yíng)績(jī)效，都到了一個(gè)天花板上，再也動(dòng)彈不得——繼續(xù)開(kāi)下去，人員和效益都跟不上。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，維可芙一位核心高管在北京聽(tīng)了王歐陽(yáng)的管理培訓(xùn)課，驚嘆不已，覺(jué)得這是為維可芙量身定制的系統(tǒng)解決辦法，立馬向馬麗匯報(bào)，馬麗卻并不在意：管理是一門藝術(shù)，哪有一種模式可以完全套用的?

直到2011年，馬麗親自聽(tīng)到了王歐陽(yáng)的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)課，深為折服，終于決定全面導(dǎo)入CSO系統(tǒng)。

對(duì)任何組織而言，改革都是一個(gè)艱難的歷程，不僅僅是因?yàn)槔娴募ち矣|碰，更因?yàn)榱?xí)慣的改變給人帶來(lái)的極度不適。

CSO系統(tǒng)的導(dǎo)入，在維可芙遭遇了少有的抵制。原有的管理流程幾乎完全被推翻重來(lái)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要求進(jìn)行準(zhǔn)確量化：規(guī)定1個(gè)美容師1天只能接待3個(gè)顧客，每個(gè)顧客疊加消費(fèi)只能2個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)顧客每次客單消費(fèi)必須達(dá)到40優(yōu)惠;每個(gè)美容師每個(gè)月只能分管30個(gè)客戶，其中包括20個(gè)核心顧客，每個(gè)顧客年消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)值2萬(wàn)元;此前的項(xiàng)目如微整形之類的全面除去，只保留核心項(xiàng)目面部護(hù)理……

量化管理的結(jié)果，必然帶來(lái)經(jīng)營(yíng)的困難，業(yè)務(wù)人員和美容師叫苦不迭，集體抵制。一位高管私下里說(shuō)，我以前曾經(jīng)和王歐陽(yáng)共事過(guò)，也沒(méi)見(jiàn)他有什么特別的本事啊?憑什么到這里來(lái)指手劃腳?

早已被王歐陽(yáng)折服的馬麗站了出來(lái)，召開(kāi)了公司管理大會(huì)，對(duì)各級(jí)管理人員和"城總"下達(dá)了一定配合的嚴(yán)令。

早就習(xí)慣了改革阻力的王歐陽(yáng)似乎并不在意這些刁難， 不僅在北京和山東兩地飛來(lái)飛去，一有空就泡在維可芙店里甚至與員工同吃同住，"為了讓員工認(rèn)識(shí)到精細(xì)的重要性，我會(huì)花整整兩個(gè)月時(shí)間專門盯著一個(gè)員工培訓(xùn)。

兩個(gè)月下來(lái)，系統(tǒng)的威力漸露崢嶸：由于專注于皮膚護(hù)理，雖然客戶總量增長(zhǎng)并不大，但忠誠(chéng)度和滿意度卻節(jié)節(jié)攀升。同時(shí)，雖有培訓(xùn)與考核不斷的重復(fù)，但只要是考核了的員工，在工作執(zhí)行上再不會(huì)出現(xiàn)不過(guò)關(guān)的問(wèn)題。

半年時(shí)間，上至維可芙的高層、店長(zhǎng)，下至店員、導(dǎo)購(gòu)，王歐陽(yáng)熟了個(gè)遍，走哪兒都能叫出名字聊上幾句。王歐陽(yáng)的專注與親和力感染了維可芙的每一個(gè)員工，以至于到后來(lái)，員工們都親切的稱他為"我們家歐陽(yáng)老師"。

王歐陽(yáng)真成了維可芙家的老師——經(jīng)過(guò)深入的接觸與了解，王歐陽(yáng)與馬麗互生好感，愛(ài)情的種子隨之發(fā)芽開(kāi)花。

2013年，與聚邦合二為一的維可芙美容連鎖機(jī)構(gòu)完成了蛻變，開(kāi)始2個(gè)月啟動(dòng)一家新店面的快速?gòu)?fù)制，3個(gè)月實(shí)現(xiàn)200個(gè)會(huì)員的保有積累，店面擴(kuò)張至36家，業(yè)績(jī)突破8000萬(wàn)，至2014年8月，店面產(chǎn)值突破1億。

同時(shí)，北京慧妮、盈人會(huì)、銀曼雅秀、麗霞等26家品牌店面同步導(dǎo)入CSO會(huì)所系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)體系，單店產(chǎn)值均突破1000萬(wàn)。

連鎖發(fā)展

2014年，王歐陽(yáng)將CSO系統(tǒng)進(jìn)行全面升級(jí)，提出"強(qiáng)連鎖·快復(fù)制"STE計(jì)劃，在北京、山東、湖南三地巡回開(kāi)課，吸引全國(guó)各地累計(jì)千家店面高管參會(huì)，在行業(yè)掀起較大反響，正式拉開(kāi)美容業(yè)連鎖運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化之路。

王歐陽(yáng)的連鎖夢(mèng)其實(shí)涉及到一段鮮為人知的走麥城經(jīng)歷：

2009年，已經(jīng)在北京立住腳的王歐陽(yáng)注意到，遍布大街小巷的美容院是一個(gè)的好的媒體平臺(tái)，于是和央視團(tuán)隊(duì)聯(lián)合引入韓國(guó)技術(shù)開(kāi)發(fā)的一款多媒體機(jī)，美容院可以在其中進(jìn)行各類培訓(xùn)課程點(diǎn)播和線上線下互動(dòng)，從而推動(dòng)整個(gè)美容行業(yè)的管理提升，也可以作為廣告發(fā)布平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)美容院店面、上游生產(chǎn)廠家、店內(nèi)顧客的多方共贏。

然而，實(shí)力的不足使這一好的項(xiàng)目迅速因資金鏈斷裂而失敗。王歐陽(yáng)帶著遺憾重新回到了培訓(xùn)行業(yè)，這才有了后來(lái)與維可芙的結(jié)緣。

2014年，以聚邦美業(yè)管理學(xué)院、維可芙美容連鎖機(jī)構(gòu)、圣瑪麗職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校為旗下產(chǎn)業(yè)的圣瑪麗國(guó)際控股集團(tuán)正式成立，王歐陽(yáng)擔(dān)任圣瑪麗集團(tuán)董事長(zhǎng)。實(shí)力的提升，使王歐陽(yáng)要為美容行業(yè)做點(diǎn)事的宏志再次燃燒起來(lái)，而提升行業(yè)的整體管理水平，是王歐陽(yáng)拿手的。

于是，王歐陽(yáng)把維可芙面部護(hù)理5S套系中的明星產(chǎn)品"蒂洛斯"拿出來(lái)，以其命名，成立了蒂洛斯美容連鎖機(jī)構(gòu)，面向全行業(yè)加盟。

既然是為了提升行業(yè)整體管理水平，嚴(yán)苛的加盟條件就成為蒂洛斯的獨(dú)特之處：

一是加盟費(fèi)打包不講價(jià)。蒂洛斯規(guī)定加盟店分標(biāo)準(zhǔn)店、形象店、旗艦店三種，價(jià)格分別為28萬(wàn)、38萬(wàn)、48萬(wàn);加盟者只要審核，在繳納了上述費(fèi)用之后，自己只需要支付房租和人工費(fèi)，其余的費(fèi)用包括店面裝修、設(shè)備和首期產(chǎn)品、教育全包(店面裝修費(fèi)分期返還)。

二是嚴(yán)格按CSO標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)店，選址、裝修、設(shè)備、產(chǎn)品、培訓(xùn)、考核等必須統(tǒng)一按總部的標(biāo)準(zhǔn)要求實(shí)行。據(jù)企業(yè)高管透露，只要按標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)店，蒂洛斯絕不會(huì)虧損，對(duì)此企業(yè)有神秘招數(shù)應(yīng)對(duì);

三是系統(tǒng)的管理植入。蒂洛斯運(yùn)營(yíng)體系，涉及到7大板塊、5大指數(shù)、18大指標(biāo)。一個(gè)門店的運(yùn)營(yíng)，分為啟動(dòng)期、轉(zhuǎn)化期、優(yōu)化期、固化期、維護(hù)期大概2年時(shí)間的發(fā)展，全程有圣瑪麗集團(tuán)100余人的專業(yè)售前拓客團(tuán)隊(duì)與售后支持團(tuán)隊(duì)鼎力扶持。

挾上千家成功輔導(dǎo)案例無(wú)一失敗之威，王歐陽(yáng)給美容市場(chǎng)帶來(lái)的將是一場(chǎng)發(fā)展，還是一場(chǎng)混戰(zhàn)?

蒂洛斯美容院加盟網(wǎng)址：http://eshishangtech.com/diluosi/