感受老師風(fēng)范，塑造強(qiáng)勢品牌

　　目前是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它的特征是銷售模式變化極大，造成市場競爭環(huán)境的變化有四點(diǎn)：全球化的挑戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)沖擊、市場限制的撤除、消費(fèi)者生活方式的變化?，F(xiàn)在銷售模式是以品牌為核心的銷售模式，擁有品牌就占據(jù)了主動(dòng)權(quán)。什么是品牌?品牌簡單的歸結(jié)起來就是聯(lián)想、文化、差異化附加值。

　　現(xiàn)在家紡行業(yè)的深刻變化，競爭就是品牌的競爭。然而品牌的綜合要素也日益豐富，品牌營造和維護(hù)觀，產(chǎn)品價(jià)值鏈的任何環(huán)節(jié)都很重要。雨蘭家紡就選擇了實(shí)施品牌戰(zhàn)略，它聚焦于市場、經(jīng)銷商、顧客，由大規(guī)模的市場開發(fā)工作全面轉(zhuǎn)到市場培育。雨蘭家紡強(qiáng)化了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的功能，產(chǎn)品定位：個(gè)性化、情趣化寓于公司公司定位的大眾化藝術(shù)家紡，公司向上游延伸即控制印染環(huán)節(jié)，雨蘭家紡一直按“步步為營，重點(diǎn)開發(fā)，一點(diǎn)帶面，全面輻射”十六字方針，加快門店的建設(shè)。

　　雨蘭的特點(diǎn)就是聚焦于終端銷售，它給經(jīng)銷商提供強(qiáng)有力的服務(wù)，并與之結(jié)成同盟關(guān)系達(dá)成共贏。連日來暴雨襲川,西南區(qū)域多個(gè)市縣不同程度受災(zāi)。其中雨蘭家紡安居加盟商李女士也因此損失慘重,在得知這一情況后，雨蘭家紡西南區(qū)域負(fù)責(zé)人時(shí)間驅(qū)車趕赴災(zāi)區(qū)了解災(zāi)情，同時(shí)帶去了雨蘭家紡對他們的親切慰問，并傳達(dá)了公司對他們在災(zāi)后重建的扶持政策。銷售終端成為了雨蘭家紡品牌戰(zhàn)略的主戰(zhàn)場，它注重于經(jīng)銷商與企業(yè)，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流形成一個(gè)緊密型的網(wǎng)絡(luò)，并提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，高水平的品牌打造和維護(hù)。

　　石東教授還提出終端銷售該如何把握。首先要了解家訪客戶看重的是什么，客戶無非就是從感官、價(jià)格、功能和心情這幾方面，然而心情又取決于聯(lián)想、美感和服務(wù)。服務(wù)在于硬件設(shè)施、環(huán)境營造、價(jià)格政策和服務(wù)政策。這就對一線銷售人員就有很好的職業(yè)素養(yǎng)，職業(yè)素養(yǎng)包括兩面溝通能力和積極的心態(tài)。培養(yǎng)一線的銷售人員有四個(gè)維度，分別就是愿景和挑戰(zhàn)、公開和信任、安全和支持、指導(dǎo)和控制。給予愿景讓員工有一個(gè)奮斗的目標(biāo)，營造和諧使員工能有一個(gè)安心的氛圍，好好的為企業(yè)效力，嚴(yán)愛結(jié)合對年輕新進(jìn)的員工眼里對待但同時(shí)也要愛護(hù)他們，合理表揚(yáng)和批評(píng)，還要與員工保持距離。表揚(yáng)也是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，表揚(yáng)不能省略，必須及時(shí)，表揚(yáng)的方式方法也要多樣化。然而批評(píng)比表揚(yáng)更難，首先在批評(píng)前必須要有準(zhǔn)備，要遵循感情為輔，理智為主，在批評(píng)時(shí)情緒宣泄時(shí)間要短，盡量一對一，給對方留面子。作為公司高層也必須與員工保持距離，控制住自己的傾訴欲望，因?yàn)榫嚯x越近，對彼此的要求也就越高，這也就是為什么高層總會(huì)有高處不勝寒的感受。講座結(jié)束后，會(huì)場的全體人員為石東教授精辟的見解報(bào)以了熱烈的掌聲。